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      2. 競爭者研究

        Competitor research

        一、競爭者研究的意義

        競爭研究工作有助于管理者預測商業關系的變化,把握市場機會,對抗威脅,預測競爭對手的策略,發現新的或潛在的競爭對手,學習他人成功的經驗、汲取失敗的教訓,洞悉對公司產生影響的技術動向,并了解政策對競爭產生的影響,從而提高決策效率和企業效益,為企業帶來更高的利潤回報。

        二、競爭者類型 

        從市場的角度來看,企業的競爭者通常分為四個層次:

        1、品牌競爭者  即以相似價格向相同顧客提供相似產品的企業。

        2、行業競爭者  即提供同類產品的企業,行業指組提供一種或一類相互密切替代產品的企業。

        3、形式競爭者  即提供滿足顧客同種需要的不同種類產品的企業(競爭者近視癥)。

        4、一般競爭者  即向相同的顧客提供不同產品以滿足顧客不同需要的企業。   

        三、競爭研究的內容    

        1、競爭者研究工作基本信息分析包括:企業背景、發展歷史、重要領導人背景、規模、行業經驗、市場地位等。

        2、產品及價格策略分析包括:產品線、產品特征、產品主要顧客群、產品價格體系等。

        3、渠道研究包括:渠道體系、渠道模式、主要渠道成員描述、渠道管理、渠道開發與維護、渠道價格體系、渠道報告制度等。

        4、競爭策略分析包括:企業SWOT分析、主要競爭優勢分析、主要競爭對手、競爭策略等。

        5、營銷策略分析包括:主要目標市場、客戶群特征、營銷戰略、廣告策略、公關策略以及促銷策略等。

        6、財務狀況分析包括:注冊資本、營業額、利潤率、負債率以及其他相關的財務指標等。    

        7、行業競爭者:是指把制造同類產品的制造商均視為競爭者?! ?   

        8、形式競爭者:是指把所有能夠滿足相同需求的企業或者產品均視為競爭者。

        9、一般競爭者:是指進一步把所有能夠爭取的顧客一定銷售額度的企業均視為競爭者。

        四、研究方法包括

        資料調查法、神秘顧客法、深度訪問法、渠道訪問法等。

         

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